消极反向销售:最强大的销售技巧,上 | 28百科知识网-pg麻将胡了模拟器

2023-02-0310:52:23百科知识0

《简单七步拿下订单》作者大卫桑德拉第30集消极反向销售,最强大的销售技巧上级使用这一技巧可以创建一个环境,让潜在客户帮助销售人员进行自我销售,一旦掌握了消极反向销售,你就只需坐在那里看,现在客户向你销售你的产品或服务班班,我需要先向你讲一个两个渔夫的故事,有两个人整天出去钓鱼,一个是职业的,一个是业余的,如你所料,职业渔夫清楚地知道在什么地方能钓到更多的鱼,它知道鱼何时咬钩,因此,他总是能够满载而归,而业余的渔夫则不太成功,他在将鱼饵丢入水中,使全无章法,他每次拉起鱼线,又放下去,很少能钓到鱼,他多数时候不但没有钓到鱼,还白白丢了鱼饵,你完全可以想象,钓鱼对业余的渔夫来说一点都不快乐,而对职业渔夫来说,咋永远乐在其中,一天,这位职业渔夫看到了业余渔夫的情况,于是在于装满鱼桶之后,对那位业余夫展开了一段对话,职业与夫说,看起来你今天运气不太好啊,业余渔夫回答是,事实上,即使有时候我能感觉到鱼在咬钩,但我似乎什么都钓不到,职业渔夫说,或许是你用力过猛了,我分析一下你的钓鱼方法吧。

我先问你一个问题,你什么时候会拉鱼线,业余渔夫回答我感觉到鱼咬住钩的时候,职业渔夫追问好,你感受到鱼咬住钩了然后呢?业余渔夫回答我拉起鱼线,但什么都没有钓到,多数时候,鱼儿还没了。职业渔夫犹豫了片刻,继续说道你感受到有东西在拉鱼线时,你知道究竟是怎么回事吗?业余渔夫回答不知道,为什么这么问?我从来没想过这个问题,职业渔夫解释说,鱼在杀死鱼饵,他还没去咬钩,他只是在杀鱼饵,它可能是用尾部猛打了鱼饵一下,如果这个时候你拉起鱼线,甚至连饵都没有,有道理吗?你必须得尊重那条鱼和它的捕食习惯,在咬钩之前,会先杀死鱼饵,业余渔夫开始对职业渔夫非常感兴趣,比如说因此当于杀死鱼饵之后,它就要开始吃了,对吗?职业渔夫回答,你看,首先需要花上几秒钟去杀死鱼饵,而这时,附近的其他鱼会游过来围观,他们聚在周围,它们也想得到一部分鱼饵,你知道为什么会这样吗?我猜他们是饿了吧?职业渔夫说,对你是否愿意在一群饥饿的人中间吃东西呢?当然不会,就和业余渔夫一样,业余销售人员太过着急,寻求达成交易,职业渔夫继续说鱼也不会,那你会怎么做呢?业余渔夫回答我会找一个没人的地方,独自享受,职业渔夫继续说条件允许的话,鱼也会这么做,因此下次如果你感觉到有鱼咬钩的时候,我建议你不要直接拉起鱼线,而是要稍微放线,让鱼抓到鱼儿是你想象这条鱼再找可以独自享受猎物的地方,然后当线收紧时,你就可以上钩了,明白了吗?嗯嗯,业余渔夫接下来钓鱼时就照着职业渔夫的话去做,他给予多放了点线等渐渐收紧再拉钩。

正如职业渔夫所分析的那样,他钓到了鱼,现在你能从这个故事中学到什么呢?你能钓到更多鱼了吗?很有可能,但对职业销售人员来说,他们就可以获得更多的回报,把这个故事的寓意用到销售上,卖出更多,挣取更多佣金,你看怎么样?业余销售人员与业余夫之间存在着相似之处,业馀销售人员太过着急,寻求达成交易,在销售时紧闭潜在客户,看起来非常富有攻击性,过早的收购结果呢,肯定达不成业务,受过传统培训的销售人员与业余渔夫非常相似,他们太过着急,只能丢掉业务,他们受过的培训就是让他们尽快收购,这些销售人员很容易把潜在客户的试探动作当做购买信号,在潜在客户试探时就准备结束业务,但如今的潜在客户非常聪明,他们见多了这些过时的销售技巧,就像渔夫和鱼一样,职业销售人员必须尊重潜在客户的购买习惯,不要高压小手和多数传统销售培训师告诉我们的,相反想要让人们相信他们需要购买原本不需要的东西其实很难,而我们的经验也表明,当我们尝试强迫销售产品或服务时,我们的行为只会让潜在客户想要自我防御,潜在客户会不自觉地捍卫他们已经拥有或正在使用的东西。在这种情况下潜在客户不会做出新的决定,当你运用桑德拉的反向提问技巧时,你可以引导潜在客户发现,虽然之前的决定很明智,但新的决定也会有所益处,耐心一点,引领客户通过痛点讨论,让他们发现更好的方法是存在的,而你的产品和服务就是更好的方法,职业销售人员知道何时敲定业务,知道不能去向潜在客户施压,人们喜欢购买,但他们讨厌被推销,因此,职业销售人员会引导潜在客户自己去搞点交易,销售人员可以运用我的消极反向销售技巧来做到这一点,这一技巧如何起作用的呢?他很简单,真的当潜在客不是太师,销售人员多放一点线,不但不能去影响潜在客户的关注点,还要故意避开这和武术中所使用的理念是一样的,这叫意大利看一下有关消极反向销售的例子,潜在客户说我对你所说的很认同,销售人员说,哦,是吗?根据您之前的表现,我一直以为您对我们的产品不太感兴趣,不知道是哪部分让你认同了呢?嗯,看到这个巧妙的反向提问了吗?放线销售人员非但没有银河潜在客户的话,反而悄悄地避开了近代鱼线收得更紧,现在来看一下,当潜在客户回复时,鱼线是如何编辑的?

请在客户说或许你没有认识到我认为你的产品能够解决我的问题,销售人员说哦,但我还是有点疑惑,您能具体说一下哪里匹配吗?现在客户说,当然我会用它,我知道你有没有新的发现潜在客户自己开始敲定业务了,有什么比这个更轻松的呢?要想向职业销售人员那样销售,我建议你只在听到潜在客户说要购买食材受限,甚至到那个时候再纹一个平缓的问题,也不会造成什么伤害,比如说史密斯先生,你希望我现在怎么做呢?当时迷死先生讲话时,销售就达成了。有没有感到很兴奋呢?嗯,停止处理疑虑和反对意见,开始反向体位,,一天在我刚开始开发反向技巧是我拜访了一家客户,在我结束方案展示时,请在客户对我说,你知道的,我非常喜欢你的展示,但我有一罐一贯的原则就是从不在第一次见到某个东西时就做出决定,我马上运用了反向技巧没问题,我也有一个一贯的原则,我从不走回头路,现在我们该怎么办。

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