第一次研究的第一个问题就是怎样解除顾客说我要考虑考虑的问题,当顾客说我要考虑。考虑你说的第一句话应该是太好了,想考虑一下,就表示你有兴趣,是不是让他说是你就再问他第二句这么重要的事你需不需要先和别人商量商量呢?这句话是帮你检测它是否真的有决策权?如果他说不用表示你检测成功,他可以自己做决定,好,接下来今天继续讲解。
接下来你要说对,先生实在是太棒了,一般很多人都没有决策权,我非常欣赏你这么有主见,因为你要肯定他一下,你肯定玩她之后,她受到赞美了,他会更加觉得自己要做出决定,你说是不是?当你说完很少有像你这样有决策和主见的人非常欣赏力之后,他一般都会说哪里哪里?这时候你要再问一句,你这样说,该不会是想赶我走吧?就是这位先生,你这样说,该不会是想打发我走吧,你要事先问出这句话,你不要怕,为什么?因为很多人说考虑考虑,事实上是想躲开你打发你,或者是离开你,这时候你要主动先问出来,目的就是要在顾客还没有赶你走之前先打预防针,通常一般人听到这个话都会有什么反应呢?不会不会不是这个意思,他一说不会不会不是这个意思,你就说那好,那我就放心了,所以这样子他就没法赶你走了,你就可以继续留下来了。
这时候你就可以继续说没那个意思就好,那表示你会很认真地考虑我们的产品了,他一定会说是是是我会考虑的,为什么?因为他前面都是是是是,只要前面是正确的程序这一句话问出来,通常他都会说是试试,我会认真考虑的,因为他多么想要赶快让你相信他是真的很认真的考虑,为了自己前面的话,他就是想骗你,他也要骗到你,这是借口,他根本就不要考虑考虑,他只是拿出一个借口,所以她要让你相信他真的很想考虑考虑,对这个产品很有兴趣,她想戒指放烟雾弹,让你离开,这叫兵不厌诈,当你说那表示会很认真地考虑我们的产品,他说试试,我会非常认真的考虑的,于是你最后一句话怎么说?你要开始逆转形式了,你要这样说,既然这件事这么重要,也会很认真地考虑你的最后决定,而我又是这方面的专家,就让我们一起来考虑,你想到什么问题,我就立刻回答你,这样够公平吧,于是顾客第一听到这句话就扁头了然后你就说,坦白讲,顾客先生,你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?是不是钱的问题?于是这时候他才不得不说出他心中真正不买的原因了,好,我们再一次的把这个我要考虑考虑的话术,连贯的也是可以给给大家看,我要考虑考虑先生太好了,想考虑一下,就表示你有兴趣是不是?是,这么重要的事,你需不需要和别人商量商量?不用了,你非常有主见,我非常欣赏你,挨你客气客气,这么说该不会是想赶我走吧?你别这么说,不会不会,那我就放心了,表示你会很认真地考虑我们的产品是是是,我会很认真的,既然这件事这么重要,你又会很认真的做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起来考虑,你想到什么问题,我就马上回答你,这样比较公平,你说是不是坦白讲?你最想考虑的一件事是什么事情,请问是不是钱的问题是那太好了?原来是钱的问题,让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高,这个时候你再去回答关于钱的问题,接下来你要问他除了钱的问题,还有别的问题吗?换句话说,这个要不是因为价钱高,你就买了,好,这里需要向你解释,你正在使用抗拒解除的几大步骤。
抗拒解除有几个锁定的句式,还记得吗?要背下来牢记在心,而不是遇到什么问题,直接冒出来回答你没有锁定效果是不好的,让我们来看看几个锁定,解除抗拒的步骤,一,判断真假,而确认它是唯一的真正的抗拒点三再确认一次,四测试成交五已完全合理的解释回答他六继续成交,现在我们用同样的道理,再也是一次另外一种考虑考虑的回答方法,假如你的顾客就说我今天是不会买的,我今天要考虑,你放心,我真的是会考虑的,我以后会找你先走吧,他叫你先走,他怎么样也不肯买?你怎么办呢?你可以说先生,我听你这样讲,显然你心里还有其他的一律没有告诉我,要不然你不会这样讲,我很想知道到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意,你可以告诉我你心里真正的话吗?你要很坦白,很坦白的去告诉他其实你说要考虑考虑,我知道这是借口,请你讲出你真正不跟我做生意的原因,这样你虽然捅破了他的谎言,但是他也会保留一定的面子的语气要缓和,要非常的尊重对方,用请教的口吻跟姿态问出他真正不能跟你做生意的原因。
还有一个方法,比方讲你推销一个产品,顾客就说不买,那怎么办呢?他怎么样都不肯买?他说我要想清楚再说,你先走,我要考虑考虑怎么办?你就可以把产品收起来很沮丧的要走掉,你说顾客先生,虽然今天你不肯卖,那我只好走了,要走之前你拉开他的办公室的门,记住一定要拉开他的办公室的大门,做出真的要走的样子,这时候你回头来一句顾客先生,我刚做这行是个新人,我很想知道我今天到底做错了什么事,我给你介绍完这么多我们的产品的优点跟功能之后,你竟然没有决定要跟我买那表示我一定有什么地方做得不好,今天我离开之前请你帮我一个忙,告诉我我哪里做错了?下次我在其他场所做销售的时候就不会再犯同样的错误,就能做得更好,可以吗?你肯请对方告诉你,你做错了什么事,对方一听也没什么呢,其实你没犯什么错,吃东西我觉得实在有点贵。
原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值,让我重新再说一遍,于是你关了门打开东西在重新开始介绍,这叫回马枪成交法,为什么呢?因为你这叫套出真相,你不能听到考虑考虑,你就放弃你要套出真相,当顾客觉得你要走的时候,他的防备心就卸除了卸除之后,他看你要走蛮可怜的,他就跟你讲,真的不买的原因,原来是价格比较贵,所以你听到价格比较贵,你能走吗?当然不能走了,你要回来继续的去解决人家价格的问题,怎样解决人家价格的问题呢?请参考我们前面讲过的抗拒解除的程序。
记住,销售是程序的问题,所以请听众朋友努力地把这种仪式我要考虑考虑点练好,你可以把我这两天示范的三种方法写下来,记下来,最后会然后你可以在你们公司的销售话术上讨论,看看哪些适合你们,哪些不适合你们,因为我们提供的版本是是适用于大部分人的版本,不一定这么有针对性,不一定就适用于你的公司,所以你要把它调整成适合你公司的发展方法,或者是一些特定专用名词好,总结一下今天的课程和上周五的课程是衔接的,都是解决顾客说,我要考虑考虑这样的一个抗拒的话术,我们一共是吃饭了三种方法,希望你都能把它学会,最好是背下来,然后再去融会贯通,以公司的特定话术,那么今天的分享就到这里。