具有商业思维的企业家,永远用9%的时间做产品,91%的时间做营销
在商业社会,无论我们的产品有多好,卖出去才是最终目的,一个具有商业思维的企业家,永远用9%的时间做产品,用91%的时间做营销。
对于营销思维,我们需要重新认识的就是:我们要有营销思维,而不是销售思维。
销售与营销的不同就在于前者是销售员费尽心思想卖产品给客户,而后者是通过各种方法来吸引客户。比如你走进一家专卖店,销售员拼命给你推销某一产品,这是销售;你走进一家专卖店,看见了一件非常吸引你的产品,你当时就想买下来,这就是营销。前者被动,后者主动。
爱马仕就是把营销思维发挥得淋漓尽致的一个案例。
爱马仕是顶级奢侈品的代名词,是全球奢侈品牌中皮包评价单价最高,定制比例最高,在二手市场比新品还贵的唯一品牌。从1837年开始,横跨了三个世纪,这家品牌在近200年的盛业竞争中,始终傲立品牌之巅。但是很多人或许并不了解爱马仕连营销部门都没有!为什么?因为他们觉得营销是无处不在的。
爱马仕的营销,用一句话来总结,就是创造一种“让人想要购买的欲望”。爱马仕的产品,很多都是“有钱也买不到”。门市里偶有“凯莉包”,但“柏金包”却只限展示,无法购买。决定购买的客人,必须亲自到专卖店预约下单,并且亲自决定产品的定制细节,比如皮革的颜色,金属扣环的款式等。下单之后,因为产能受限,客户需要等待很长的一段时间才能拿到产品。这样稀缺性的目的不仅为了引起人们的羡慕,让人们非常希望拥有,同时也满足了拥有者被人羡慕和炫耀身份地位的虚荣心理。
爱马仕只服务于顶级客户,它的定位非常明确,放弃80%的大众客户群而紧紧抓住那20%的尖端客户。如果一个普通人随便走进爱马仕的店,要求买某个明星同款包,可能会遭到销售员的回绝:“对不起,店里没有。”爱马仕还有一个 vip 优先服务的规则,有些产品即使是名人如果不是爱马仕 vip 客户也没法优先得到。这使得爱马仕客户的消费场景非常私密,也很等级化,来这里购物的人会感受到一种前所未有的荣耀感与尊贵感。
除此之外,爱马仕一直以来都坚持经典设计、限量发售、线下销售的模式,即使有营销活动也只是针对业内人士的室内庆积,这就会使客户产生“饥饿效应”,这种饥饿效应能够激发客户对于爱马仕的好奇心和渴求,甚至限量定制款的包包,会出现预定抢购的现象。
真正的营销不是你让人家来买,而是吊人胃口,让人主动来买。
所以我们要花91%的时间来思考如何做营销,我们要把销售过程中的所有环节设计好,引导客户主动购买,这其中,最重要的一点就在于我们要站在对方的角度思考,而且要100%站在对方的角度思考。只有走进客户的心,了解我们的大脑如何思考的,才能让我们的营销发挥作用。
