大方谈钱的注意事项(下) | 28测评网-pg麻将胡了模拟器

2023年2月8日11:35:55资讯83字数 2423阅读模式

《简单七步拿下订单》,作者大卫桑德拉第44集预算大方谈钱的注意事项夏季如果你曾看过游艇停靠码头,你就可能注意过,将有船舶在码头上的那些大绳子,那些大神约有成年人的胳膊那么粗,并且非常重,他们是如何将这些绳子从约有十层楼高的船头扔到码头的呢?他们使用猴爪,如果没有任何帮助,是不可能将这些绳子从船头扔到码头的,在这里帮忙的是一个小皮球,他骑在一根导线上场,线上又记在大绳上,一位船员将橡皮球扔向码头上的一个工人,然后这位马桶和工人就将橡皮球长线和大神拉到码头,这个工具就是猴爪,这又和帮助你在销售上挣更多钱有什么关系呢?如果你所销售的产品或服务价格很高,那么潜在客户可能由于你的价格很难决定是购买还是不买,但如果你把价格分成几块呢?假设了你在销售一个研究项目或研究成果,你是否可以提供一个一天的咨询项目的你是否可以提供一个30天的试用呢?思考一下,是否可以拆分你的产品或服务,使其价格远低于总成本,你的潜在客户可能支付不起总成本或者潜在客户可能需要征询委员会的意见呢?

筹到整个项目所去的资金不够,你的潜在客户或许愿意支付小额的金钱,因此请丢出猴爪,一点一点逐步获取更多的业务,猴爪,还有一个好处,那就是他经常可以让你甩开竞争对手,一旦客户在你身上做了一部分投资,假设你的工作能够让人满意或你的产品表现符合标准的话,那么客户不大可能再将业务提供给你的竞争对手让潜在客户有机会对你做出小额投资,那么你就有可能锁定这项大业务,若干年前,特灵空调公司是我的老客户之一,我向该公司的销售人员介绍了猴爪技巧,他们当时正在销售价值数百万美元的空调装置,他们称之为冷却装置。

这项大型装置主要安装在医院和酒店的屋顶,他们有一个问题及他们的销售周期很长,通常为6到8个月,因为支出数百万美元可能是个大,他决定,而且同时他们还有两三家大的竞争对手特灵空调公司的一个销售人员参加了桑德拉的强化训练课程销售师战俱乐部一天,他讲述了它讲述了她的他的它竞争对手如何对他造成巨大危险,而当他学会了猴爪技巧之后,一切都变得轻而易举,首先,他编写了一个非常精细的调查问卷,其中大约包括40个问题,在那之后,他对潜在客户说,它可以为他们展开一项调查,他可以带着调查问卷在潜在客户大楼中展开调查收集必要的数据,然后就潜在客户的需求提供一份书面的客观分析,这项研究会就哪种类型的装置最适合这栋大楼,而为潜在客户提供建议,最重要的是,这项研究成本仅为750美元,这对最终要支付几百万美元的人来说是非常合理的,突然之间,这位销售人员放弃了追求数百万美元的业务,而是首先寻求劲,仅价值750美元的小业务,进而通过这一猴子获取更大的业务。

当然,这一技巧起作用了,这项价值750美元的研究,最后成功的开始,因为他本身就很有用,他帮助销售人员和客户之间建立了亲和关系,只要他支付了他所承诺的结果他就得到了大部分的业务,最终特琳公司邀请我为其全国销售人员讲授这些技巧以及整个桑德拉销售体系,不要自己妨碍自己的销售,销售人员在预算阶段存在一个问题,就是他们自己买不起自己的产品的产品和服务,买不起自己所需,我的产品或服务的销售人员通常在谈钱方面有困难,因为他们的产品对他们自己来说太过昂贵,所以他们认为这对他们的潜在客户来说也很昂贵,你要记住一项很好的经验法则,永远不要考虑潜在客户的支付能力,不要预先假定你的产品。

我服务非常昂贵,假设你在销售宝马轿车,均价在55000美元,除了你的公司用车,不用你花费一分钱之外,因为爱人有一辆用了十年的雪佛兰价值几百美元,你的潜在客户为此所做的预算完全没问题,但你却不敢提前,这是为什么呢?因为你认为花55000美元购买一辆轿车太奢侈了,你对客户的同情展现在了你的脸上,突然之间妨碍你销售的唯一阻碍,成了你自己,不要将可怜的自我形象投射在潜在客户身上,不要妨碍自己的销售,让一切在客户去购买你的产品或服务,因为这能解决他们的痛点,学会这一点,你将会挣到更多的钱。

当你的潜在客户真正存在痛点时,谈钱一点都不无理事实上不谈钱才无理呢?桑德拉销售小技巧,桑德拉培训首席执行官大卫迈特森销售小技巧,不要害怕谈钱,与传统销售系统相比,桑德拉销售体系的主要区别之一在于他的金钱预算阶段来的相对驾照,多数传统销售过程,要么在验证潜在客户阶段草草地谈及金钱,要么在方案展示期间谈钱,而对于桑德拉销售体系来说,方案展示几乎是最后要做的事情,而谈企业则是发生的相对较早的一个双向对话。

如果曾有人教导你在方案展示期间,在你的演示文稿一闪而过,是谈钱咋停下来想一想那个场景你证气喘气喘吁吁,做一个60分钟的方案展示在第45分钟时,你给出了一个无人能理解的复杂定型模式,这样的效率得有多低呀?然后你准备要结束方案展示,你开始说好,我们将为你提提供a,我们还会为你提供b,还有c等等等等等你,希望通过这样的展示,让潜在客户认为呀,那一定值很多钱,然后到最后一刻,你翻开最后一页文稿,并亮出你的神奇价格,而这个价格通常要远远低于潜在客户的预期,你觉得这样不好用啊?

你会得到这样的回复,要考虑的太多了,我们得开个会研究一下,然后我会尽快联系你,许多销售人员在谈钱时报有非礼勿视,非礼勿听,非礼勿说的形态,我们把这个称为希望加祈祷,他们在开展销售时总是祈祷不要在钱方面出现大问题,但事实上,经常会在钱方面出现问题,我不了解你,但我在从事销售的25年钱前总是一个问题,你必须要确保潜在客户对你的产品或服务的价值感到满意,是的,必须要提前讨论这一点,这方面有多有效呢?这儿有个关于我十来岁而康康纳的真实故事,康纳已经接触桑德拉原则有好几年时间了,一个周日的下午,我让她修剪草坪,我明明白白的对他讲了,我想要他做什么?什么时候开始,什么时候完成,作为一个接受过桑德拉培训的销售人员,康纳让我讲了一会儿的话,然后平静地问道,老爸,我们可以谈下钱吗?你是怎么想的?是的,他在一开始就谈到了钱,并且是的,我付了钱。

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