《简单七步拿下订单》,作者大卫桑德拉第45集决策接受你的风险,迎接更多的燕子上进,在我最初使用传统销售技巧是我最厌恶的一点,就是它在我生活中所至制造的压力,我每次做方案展示,只是为了想知道我会得到肯定回答还是否定回答,如果潜在客户想要再考虑一下,那需要多长时间才能做出去的,接下来的决定是对我有利还是不利呢?我在销售讨论期间是否犯过错误呢?如果我得不到肯定回复,就得不到期待已久的佣金,那我是否还能做到收支平衡。
所有这一切都会产生压力非常大的压力,或许你知道我想表达的确切意思,你也极有可能占用周末时间去发掘潜在客户,你周五时做了方案展示,当时客户说下周一给我电话吧,我会告诉你我的决定,我想要先考虑一下,于是你整个周末都不能与家人和朋友好好的放松,只是在担心着潜在客户会做出什么样的决定,想着周一有多大概率会听到肯定回答,想着在发行日是否能够拿到优厚的佣金支票,然而周一又发生了什么呢?潜在客户甚至根本都不接你的电话,这就是压力。
不幸的是,多数人会把决策有关的压力外在化,把一切都归究于客户身上,事实上,问题不在于潜在客户,问题在于销售人员,传统销售人员所受的教育要求,他们先做方案展示,最后问,结果正是这种流程制造的压力,而在做方案展示之前,先验证潜在客户的决策能力那样做要好得多,如果潜在客户不具备决策能力,你可以选择不做方案展示,从而避免压力,如果潜在客户不具备决策能力,而你仍然选择做方案展示,那么至少你已经知道结果,你仍然可以避免压力,如果潜在客户确实具备决策能力,你或许永远不必做方案展示,因为具备决策能力的潜在客户往往会主动促成销售,而且相信我,这种情况也不会有任何的压力,顺便说一下,有必要强调一下这些知识不是在象牙塔中学到的,也不是短短一周时间就掌握了它,桑德拉潜水艇是我一个船舱,一个船舱开发出来的,是我在于潜在客户和老客户打交道时慢慢开发出来的,每当我在销售过程中遇到困扰我的问题,我就对她展开分析,以及找出解决它的办法,且在客户说我想要在考虑考虑的回答真的让我感到很困扰,我最终发现,只要拒绝接受他就可以解决了。
正是在那时,我开发了潜水艇的决策,船舱也正是从那时候起,我的销售体验中就没有了压力,这个词对于潜在客户对我说,当然没有问题,我也可以接受潜在客户对我说,不但对于我要再考虑考虑,这样的答复是我不能容忍她,如果你愿意冒着得到否定定答复的风险,你会比过去听到更多的否定答复,但好消息是你也会得到同样多的肯定答复,并且你不会接受我在考虑考虑,这样的答复,从此以后你就可以和家人按照应有的方式,尽情的享受周末时间了,我建议你也持有相同的态度,如果你这样做了,你会发现潜在客户将会尊重你的态度,他们甚至会因为你持有这种态度而更加尊敬你这一刻的后半部分是我在宾夕法尼亚州约克市的一家公司学到的嗯,多年前在我开发潜水艇的决策船舱之后不久,据我家约一个小时车程的约克市的一家公司联系了我这家公司,收到了我的销售培训,讲习班的宣传手册,于是他们的培训副总裁要我过去见见他们的管理团队,在我同意前往之前,我在电话中验证了这位潜在客户的决策能力何时了,他将亲自参加方案展示,还确认了他有能力在方案展示的最后给出肯订货,否定的答复,在打成这一事先约定之后,我去了也可以。
你猜我在拜访这家公司时发生了什么事,我做了方案展示,而那位培训副总裁最后却说她不能决策,并说我能不能第二天再来?你让他有时间再考虑一下,以及征求一下公司其他成员的意见,嗯,此时最简单的方式莫过于直接离去,让潜在客户摆脱负担,然后第二天再来这项教育可不是小数目,如果我能得到这项业务,将能够赚一大笔钱,我内心有一个声音说也罢,这人欺骗了我,为什么不像他说的明天再来的?但我心中另外有个声音说挺住,要忠于自己的系统。
在这样的情况下,我学到了保护自己的价值体系,保护你的本体,你的角色已经你身为职业人员所相信的一切东西要比帮助潜在客户感觉良好,甚至拿到业务更加重要,因此,当那位培训副总裁要求我明天再来时,我说了不在会议室,当着这家公司的管理人员的面我说我们之间有个约定,这一点应该不存在任何误解,我今天很高兴花时间向你们展示我能够如何帮助你们解决问题,但既然您曾同意,在我的方案展示结束时给出肯定或否定答复,那我们要不现在就开始,要么就不用我的课程,我会去会议室外等待一会,让您和您的人进行单独讨论,等待您给我一个肯定或否定的答复,如果您今天不能给我肯定答复,那我就当您是在拒绝我,然后我起身离开了房间,我在会议室外等了一个小时,然后他们叫我进去,他们已经做出决策及向我给出肯定的答复,我对他们表示了感谢,然后问我想知道你们是怎么做出这一决策的那位培训副总裁回到黑板处向我展示了他们采用传统的本富兰克林水浮法,他们在黑板的一侧列出了他们应该购买我课程的所有原因,同时在黑板的另一侧,列出了不应该购买的所有原因,应该购买的原因有12个,不应该购买的药也已经有11个,而政治内第12个原因,让他们决定购买我的课程,这个原因就是因为他忠于自己的体系,他不会让我们失望。