销售三十六计之抛砖引玉 | 28测评网-pg麻将胡了模拟器

2023年2月8日11:35:57资讯36字数 1817阅读模式

今天给大家继续分享的就是《三十六计》当中的第17计“抛砖引玉”,抛砖引玉其实很简单,用一句话来概括,在销售当中,就是叫没有比较就没有伤害,或者说,没有比较就没有成交,什么意思呢?

最常见的比如说今天你要去买房,你去买房的时候那个职业顾问会问你说你都有什么要求啊,这个比如说是额贷款首付款多少?然后这个总房价能接受多少,有没有其他的需求?比如说是学区房还有什么地段上的要求等等。问你这个问题,然后当它了解了你的需求以后,她一般都会先给你推荐一个什么?推荐一个价格比较低的什么的,因为为了吸引你去看房嘛,对吧,然后给你发给你一个比如说你的这个预算是200万,然后他才会给你推一个110万,然后感觉好像对自己要求的也差不多,然后你就感兴趣了,去看了,跟他见面,见面以后,去看看当然有很多条件不满足嘛,或者是地方不好,或者是这个房子这个年头太长啦等等很多问题,然后等你去了以后,我不满意,他再给你改。不满意再给你减减价,最后就加到了一个可能超过一七的这么一个房子,然后你有了这个比较以后你发现还这套房子,可能要压抑多久,可能就买那这个,是比较常见的一种就是先拿出不好的产品,然后最终目的是成交那个好的产品,这是一种泡就算以渔的方式。

还有一种先说不好办的事,然后目的呢?是为了把事办成这种破烂鱼什么的,比如说嗯,你借钱那你跟朋友借钱啊,你说这个啊,你看我我看啊,这段时间啊,这个要要嗯,家里有些什么事情啊,我可能需要一些钱,然后找朋友人都有这种应急的时候嘛然后呢,你找朋友了,你开口说,哎呀,我这个最近手头有点紧啊,家里面也有一些事情,那我现在还差了一个800块钱,然后朋友一听就没那么多呀然后呢聊聊去说最后哎呀,那个那父亲先借你五万吧那其实呢,可能你也就是需要五万,那这个呢就是就是把不好办的事说出来,然后大家于一种感情上的啊,和等等一些方面,那可能退而休息四,然后把目的达成。

第三种,是定义又高的价格,然后再定低的价格,这种抛砖引玉那这种常见的就是比如说砍价,我们平时去购物,去买东西,再能砍价的地方去砍价的时候,那这个其实是最常用的,我不管你报价多少啊,我先砍掉一半其实包括现在我们走一些政府项目,一些政府采购,政府也在用这种方式,你先报一个方案,报完以后他会告诉你先考虑,优先考虑能不能接受?其实这些这个就不用多讲了些,大家在日常购物过程当中都非常了解的一个方式。

然后还有第四种就是泡菜鱼的方式是先有一个明显的小错误,然后我们对对方来接收证,然后打开话题,这个是适用于一些比如说你去拜访客户,然后聊着聊着没有话题了,不知道聊什么,不知道这个话题怎么继续了怎么办呢?

举个例子,比如说今天你去客户那里拜访,然后做到那以后一看,这客户可能也是一个比较成功的一个企业家,然后他的办公室里面呢?可能喜欢放一些这种各种红木的家具,各种中式的这些家具,然后这时候你就可以问一下你去a李总,您这个是黄花梨吧,其实你可能并不知道是什么?但是无所谓,把你问出来,问了以后,刚好问到他感兴趣的点,他说告诉告诉你,这不是。而且他在聊他感兴趣的领域的时候来聊聊,你就会发现一些更多的,有一些可以切入的一些点,那这个也叫做抛砖引玉的方式。

还有就是第五种,把容易做到的事情作为专来进行谈判,比如说像以前我们经常去找做活动的时候,经常找会场那些很多会场去谈合作的时候呢啊一般就是注重价格嘛那就是今天这一天啊,这会场是三万啊,还是25000,刚开始就现在这个价格上去跟他纠缠他他说三万不行啊,接受不了我最多两万啊我能我能在哪儿哪儿啊我会经常做活动啊?我有什么什么优势那这样我们可以长期合作,等等等等等那到最后看到比如说25000了不接受,这时候,你再要去谈其他一些条件,就是说这个能赠送什么呀,然后有哪些配套的服务,能不能安排车接送客户等等那都谈完了以后,最后,还是最近不满意,回头来再谈说25000我接受不了能23000,然后对方可能就有点烦了,说我这实在是做不起来,然后最后这时候你说一句哎呀,你要实在下不来你这样吧,你送我一个包间吧,我这样这样这样有事都贵宾,他们吃饭,你送给做饭你,那个客户也想你看你看你看到这成都了,我就是看起来还觉得有点抱歉那行吧,我赠送一个那这个也是一些比较常见的,跑出来一句的依据的方式,所以同学来说呢,抛砖引玉,其实就是用放出一些试探的信号来试探一下不管你是甲方也不是乙方也好,去试探对方的底线到底在哪里啊?就是抛砖引玉的一个实际的用途。

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