前面几节我们讲了如何找出问题,扩大问题,怎么样问出需求的缺口和最初购买的需求?今天我们要讲的是如何寻找心动按钮,也就是如何探测顾客的购买关键。
有一个太太她去看房子,看完房子,很喜欢那个游泳池,回去告诉她先生,我们梦想中的房子,梦想中的游泳池,终于看到了,今天我们就去付定金吧先生说你等一下,千万不要这么兴奋,遇到房屋销售人员的时候,你不要讲你喜欢游泳池,知道没有为什么她先生这么讲,就是怕他太太露出很喜欢游泳池的感觉,她先生就无法杀掉了先生到了房屋销售人员的面前说,嗯,这个棚顶不太好,便宜点,他太太正在窗外看着游泳池那个房屋销售人员就跑过来说太太,你看这个游泳池。
也刚刚好看到游泳池的画面,你想象一下你全家在那游泳的感觉,多快乐呀她他在说对对对是很快乐,可是她先生一看说不对,销售人员过来先生说,这个地面不太好,有点破旧,算我便宜点。销售人员跟先生说,你看太太多喜欢这个游泳池来看看吧,太太太太你看这个游泳池,想象一下你孩子大了,在游泳池旁边变成游泳见这样的感觉有多好啊想象你跟先生两个人在游泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好啊,想象一下,在阳光底下晒太阳的感觉对对对对那位太太对越说越兴奋了其实说你过来,别跟我讲游泳池了,你看这个墙壁多不好,你看你太太多,喜欢游泳池,对不对太太,那位太太说对对对,被销售人员找到了,销售人员每次只要按下那个心动刘太太就会兴奋,所以这个销售员就不需要被人家砍价,成交就变成很容易的事情呢,如何探测顾客的购买关键找心动柳柳三大步骤问题看什么叫问问他的四个部分,第一,家庭第二,事业第三,兴趣第四,梦想目标,问他的家庭多少人,住哪里?做什么事业?为什么会做这个事业?
问他的兴趣,你喜欢周末去哪玩?高尔夫球,你打几年了?将来你的梦想是什么?问问多问轮盘账户轮盘战术,东问西问,然后听听什么呢?
第一听他的第一反映,有时候你一问到她孩子,她就滔滔不绝地讲她的孩子表示她的心都有可能是孩子。
第二,听他讲了老半天的故事,或者是解释我跟你讲,我孩子他当初读书不是读不好,他很聪明的,他一直讲孩子表示他很在乎孩子的学业成绩。
第三天,他不断重复讲的事情,计划没谈多久又讲到孩子,所以她的心都有可能,真的是孩子听听的语调讲到孩子的时候可能特别高音或低音,唉,孩子算了,别提了,表示他可能对他的孩子很重视,但是孩子让他失望过,所以第一是问问四大问题,家庭事业兴趣目标,第二是听听,第一反映讲老半天的故事,不断重复讲的事和听语调,那最后看看什么呢,第一看她的表情语言,每一个人的笑容,每一个人的眼神都会告诉你一些他特别在乎或者是不在乎的事情,第二个看他房内的东西,有人房间里面有全家福相片,她特别在乎家庭有人,房间里面有跟谁合照过的相片,他特别崇拜这个人,有人房间里有她得过奖杯的相片,她特别喜欢这项运动,所以仔细观察别人房间里放什么样的东西,第三,看他的反应,看他的立即反应,什么叫看立即反映呢?就是你一讲到什么东西他可能哎呀,这个时候反应特别强烈,这时候就表示,他特别在乎这些事情,好为你总结一下,今天讲解了怎样寻找顾客的心动按钮,也就是如何探测顾客的购买关键有三大步骤,问听看问什么呢?问他的家庭事业兴趣,梦想目标。
这四个部分听什么呢?听他的第一反映,听他讲了老半天的故事,或者是解释,听他不断重复讲的事情,听他的语调,看什么呢,看他的表情语言看他房间里面的东西,看他的立即反应。