秦贼擒王,但是贼擒王这个其实是我们销售当中最常遇到,也是最常应用的一个技巧了,给大家举一个例子,比如说今天你是一个职业顾问,你是卖房的,然后?今天来了一个客户,教她的过程当中,你知道客户最关心的就是这个交通便利,这个可能是最关心的点,然后你带他去看了很多地方,然后?户在看的过程当中,他可能就会因因为一些点那会分散注意力,比如说,哎呀这个房子这个朝向不太好啊!然后你说是朝向差了一点,但是周边,这个价位的,像这样下了楼就有公交站那就有地铁的就只有这一户。
然后他又看了一会儿说,你这个这个房子啊这格局不太好啊,然后你就说楼下有超市,楼下走几步,从这儿比如说到这个市政府,到市中心只有20分钟的车程,这什么意思,就是你在交流的过程当中,永远不要忘了客户最关心的那一点是什么。
然后你又不是说直接地去表述给他,而是通过其他的方式或者换一种表述的方式不断地去刺激这个客户他最关心的那一点,那这个,就叫擒贼擒王。永远是抓住客户最关心的那一点去不断的去重复,但这种重复呢一定切记不是说用同样的话去重复,而是描述不同的这种点,嗯嗯,这个就是在事情上,谁是能够决定你未来这个项目也好,或者你这个成交的成败的那个关键人在哪里?给大家分享两个例子。
今天上午呢啊,我向来一个令领导哈,因为我们现在还在做一些这个其他的政府项目那再给另一个部门的领导在汇报工作,他在汇报工作过程当中呢有。
你肯定首先想的是哎呀,那你汇报工作的对象,那肯定是那个大领导嘛醉醉说的算的那一个就是那个网吧对吧,大家不要忘了,就算算的那个人当然是我,但是你在项目运作的过程当中,有谁是有可能啊,影响你这个项目进展,或者是对你项目的其他一些,比如说盈利点等等等,那可能会产生干扰的那个那个人,其实他也是吧,所以你在介绍项目的过程当中,你不光要考虑啊,这个大领导,他的想法是什么你还要考虑啊,将来在实施的过程当中,有哪些人对你的项目是有可能会产生影响,也要顾及他们的感受,这是一种。
还有一种,前几天我们有一个学员问我,他是做这些这个这种健康床垫啊,一个床垫可能一万多啊,或者是五六万,他他是那种啊,就是保健功能的一种床垫,然后她就问我一个问题,他说哎呀,陈老师,我前几天的就是有一个客户,然后呢呃,夫妻俩来的来了以后呢那个男士呢?就一直不说话,然后那女士呢?就是问各种问题那我就觉得这个肯定是这个女士当家做主的,然后就一直跟她聊,最后呢,那个女士当场就进那个购买当当时当时没有没有交钱,结果让他回家以后嗯嗯,过一会儿就打过来电话说老公不同意,可是老师我就纳闷了啊,当时我就觉得这个女士啊,肯定是那个想购买的那个人啊,是能做做主的、那个决定权的那个人,为什么最后是因为老公不同意,所以没有购买的?这个其实就是一个很典型的一个例子了,就是我们在跟客户交流过程当中,你一定要能够判断出来,这两个人在一起,谁是那个真正能够做决定的那一个人,怎么去判断呢?这里面可能会包含很多技巧。
比如通过自己语言,通过两个人在跟你沟通过程当中那种眼神的交流等等等等,当了这些其实都是已经技巧的,那当然我们也包括后期做的一些系统学习里面也有很多这种教你如何快速判断谁是那个真正的决策人,那些方法,甚至于比如说复习两个人走到店里的时候,从他从店外走到店你这个短短的这几十步,那就通过这个走道的这个过程你都能够判断出来到底是谁在当家作主,当然这是需要技巧,这个可能就需要我们去提升自己的一些洞察力了。