今天我们探讨一下与顾客沟通时怎样运用倾听的技巧达成销售的目的,在本地提讯时,我发现超过80%的导购部分人都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,绝大部分导购顾问在销售时都是以说为主,不断的跟顾客讲品牌所产品以及给顾客搭配的,这个产品是如何如何地适合这个顾客等等,缺少了倾听的一种技能,更缺少了一种引导人,这个顾客可以读书的技巧,其实在销售中啊,学会倾听,当一个好的听众,有时候比你的顾客说的更重要,当你可以在沟通的时候做到引导顾客多表达让他的参与感,当然会更强与阅读呢,质量更高,最后想想买的的概率也会增加,那我们在这个过程当中,如何扮演一个好的听众呢?
第一个做到与顾客交谈的时候,还要关心顾客的一个话题,在顾客说的时候呢,我们要全神贯注的聆听,不要去做与这个沟通无关的动作,特别是忌讳已经onecan以及注意力不集中等等的重情况。
第二个是我们要巧妙的运用点头认可顾客的这种表情的这个动作,比如说点头微笑说是的,具体怎么做呢?大家可以跟着我做一遍找找感觉啊,想象你的面前站着一个顾客,当她说出了一个观点的时候,你面对他微微的点头,露出微笑说,是的对的,我也这么觉得,等等的一个话语那这样,每一次当我们在这个公共的时候,我们就可以起到鼓励对读书的一个作用点头微笑的这个动作到底有多重要做销售额都应该知道的一个俗语点头微笑,等于回家数钞票。
第三个是要做到及时的反馈,我们要适当的总结,顾客的一个谈话,确保我们与顾客在沟通的时候是同平的,第四个是沟通的时候啊,一定要把话题到最后,千万不要打断对方,更不要反驳对方,有很多的导购问呢,在沟通的时候意见不合,梅等顾客讲完了,就迫及待的想发表办法,结果得不偿失,一定要记住不要着急表达,一定要等顾客把话讲完了之后,你再讲重点。
我们来看第五个是我们要学会引导顾客读书,很多时候与顾客沟通的时候,顾客不愿意多说,这里一方面跟顾客的性格可能会有一点关系,但更多的时候,我们在是我们在跟部分沟通的时候呢,没有找到可擅长和感兴趣的话题。
在这里给大家分享一个我自己的一个案例,我这个前几年我去内蒙包头出差的时候,在一个店铺里面接待了一位顾客,当时,这个顾客进店随意地翻看着商品,我在跟他聊飞车的时候呢他的反应是比较冷淡的,后来再推荐衣服的时候,我了解他是在包钢集团,也就是包头钢铁里面做管理的一个工作,接下来是一个过程当中的围绕钢铁的生产的,鼓励的鼓励的,鼓励的一个现状,以及销售过程当中的一些情况跟他去做一个沟通全程了近一个半小时的时间,他一个人就说了起码超过一个小时,每次当她说完一个知识点的时候,我就顺着他的思路再提他一再提问一个问一个问题,那他就接着用他专业的专业的种方式呢,给我们继续的申请并茂的做讲解。
最后,大概是世界有八九套衣服从小的时候挑选了三套,最关键的是,在临走的时候她跟我除了感谢我以外,还做了一个让我自己都难以忘记的一个动作,摸着我的手跟我说,你们都太会说话了,跟你们聊天很愉快,我当时感到非常的惊讶,真想明明都是你一个人,一直不断地在说好吗?后来我才发现,这是因为这个顾客一直属于一个表达的状态,在沟通的时候,他说了非常多,他的很多他的恋情得到了很大的一个满足她的心情而已,因此变得非常的愉悦。
针对于这个案例,我总结最重要的一个点,就是顾客愿意跟你聊自己感兴趣或者擅长的话题是对呀,我们在沟通的时候,要尽可能地找到他感兴趣或者擅长的话题,引导她都讲我们需要做的是一个好的一个聆听。
因此了这样,我们不仅能够赢得顾客的赞美,更重要的是我们可以赢得这个顾客的心沟通,重新开始第一步,就是要学会倾听,因此而在日常的工作中练好耐心,听倾听这个基本功吧,相信你会得到意想不到的收获。